Az értékesítési tölcsér egyik alapfogalma a marketingiparnak. Elsőre hihetetlennek tűnhet, de ez az egyetlen alapvető fogalom alkalmas arra, hogy egy nem létező vállalkozást gyakorlatilag a nulláról több száz millió forintos vállalkozássá varázsoljon, tömeges telítettségű, automatikus marketinggéppé változtasson szinte egyik napról a másikra.
Ténylegesen léteznek olyan képzett szakemberek, akik már felépítettek egy karriert az üzleti életben való kiteljesedéshez, hála ennek az egyetlen elképzelésnek.
Tartalomjegyzék
Az értékesítési tölcsér jelentése
Mi is az az értékesítési tölcsér?
Legkönnyebben úgy mutatható be, ha először elképzelünk egy valós, megszokott tölcsérformát, amelynek a tetején beöntenek valamiféle anyagot. Ahogyan az anyag egyre lejjebb folyik a tölcsér végéhez, egyre jobban át is szűrődik. Az értékesítéssel sincs ez nagyon másképpen.
A tetején széles körben érkeznek be látogatók, akik mind beléphetnek a tölcsérbe.
Azonban egy igazi tölcsértől eltekintve, itt nem mindenki lép ki a végén, aki be is lépett az elején. Tehát az emberek egy bizonyos szűrőn mennek keresztül és számuk lecsökken. Miért is jó ez?
Miért fontos az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér feladata, hogy minél több lehetséges vásárlót, fogyasztót bevonjon a folyamatba, hogy végigkísérje őket egy olyan pszichológiai folyamaton, amelynek meg kell történnie ahhoz, hogy az érdeklődők elővegyék a hitelkártyájukat, és vevőkké, sőt, akár hiperaktív vevőkké váljanak.
Ezt úgy érik el, hogy különböző szakaszokon vezetik végig az elért személyeket. Vannak olyan e-mailes felkeresések, amelyek olyan dolgokat tartalmaznak, mint a személyre szabott, értékvezérelt történetek, oktatóanyagok vagy internetes bemutatókon való részvételre ösztönző sugallatok, de ne feledkezzünk el a természetes termékjavaslatokról sem.
Az említett folyamatok napokon vagy akár heteken keresztül is tarthatnak, hogy elérjék végső céljukat: a tölcsér végére jutassák a látogatót és vásárlásra buzdítsák.
Erre azért van szükség, mert a valóságban a legtöbb érdeklődő nem fog első pillantásra vásárolni a honlapról, különösen nem akkor, ha csak éppen aznap szereztek róla tudomást.
Az internet manapság bővelkedik a digitális áruházakban, a rendelés egyre elterjedtebb vásárlási formává alakul, így elképzelhetetlen, hogy minden alkalommal, ahogyan valaki leül a monitor elé és megnyit egy felületetet, minden egyes terméket megvásárol egy kattintással, amely megtetszett neki.
A fő cél eléréséhez időre van szükség. A tölcsér tehát több oldalról közelíti meg az érdeklődőket, mivel számos kapcsolatépítő élmény és találkozás történik több szakaszon keresztül mielőtt beteljesítené rendeltetését.
Ennek nagy része a vevőpszichológián alapul. Az egyik legismertebb ilyen jelenség, az ismerősségi hatás, vagyis az a hatás, amely segít megkedvelni azokat a dolgokat, jelen esetben termékeket, amelyekkel már többször is találkoztunk. Legyen az a találkozás képszerű vagy hangalapú, de minél ismerősebbé válik, annál jobban kedveljük abban az esetben, ha érdeklődést is mutatunk iránta.
Értékesítési tölcsér felépítése és szakaszai
Az értékesítési tölcsér több tényező hatásának is ki van téve. A blogolástól kezdve egészen a közösségi médián át a fizetett hirdetésekig és a kettő között minden, ahogyan a látogatók a honlapra érkeznek, némi befolyással bír a tölcsér sikerességére.
1. Tudatosság
Az első szakaszban, ami az értékesítési tölcsérrel kapcsolatban kiemelkedően fontos, az az, hogy mi történik akkor, amikor a látogatók vagy másnéven érdeklődök valóban megérkeznek a kezdeti fázis kapujába.
Különböző eszközök léteznek arra, amelyekkel csábítani lehet őket az értékesítési tölcsérbe való belépésre.
Sokak által is már ismert eszköz lehet az e-mail hírlevélre való feliratkozás. Ennek köszönhetően rendszeres gyakorisággal érkeznek levelek a fiókunkba az adott termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban, így folyamatosan észben tartanak minket meglétükről.
Ezenkívül létezik e-könyv letöltés vagy online kvíz is, és még sorolhatnánk a listát… Ezeknek mind az a célja, hogy az érdeklődő tudatában, emlékezetében nyomot hagyjanak valamilyen módon.
Az egész értékesítési tölcsér és a felület célja az, hogy megoldást találjon az ügyfél problémájára. Ha ismerjük a problémát, és olyan tartalamat építünk ki, amely megoldási lehetőséget kínál termékek vagy szolgáltatások formájában, akkor megtörténik az igazi varázslat kezdete.
Ahhoz azonban, hogy eljussunk ebbe a szakaszba, előzetes munkára van szükség, és előbb be kell fészkelni az információt az emberek fejébe.
Ha egyszer ezt sikerült elérnünk, és az érdeklődő már az értékesítési tölcsérben találta magát, akkor figyelme egyre inkább fokozódik.
Ez a tölcsér kezdetleges szakasza. Azonban az, hogy az érdeklődő jelentős tudomást szerezzen a hirdetett termékről vagy szolgáltatásról, az nem egyszerű folyamat.
Ezek a lehetséges ügyfelek másképpen tekintenek a tölcsérre, attól függően, hogy hogyan keveredtek oda a honlapra (természetes módon, a véletlen folytán, vagy hirdetésen keresztül), így a vásárlási döntés arányai is megosztóak lehetnek.
Vegyük példának, hogy egy ügyfél természetes módon, a legismertebb keresési felületen keresztül bukkan rá a kínálatunkra. Ez azt jelenti, hogy valószínűleg elsők között vagyunk az adott témában a keresésben, így az érdeklődő tekintélyesebbnek tart minket azoknál, akik csak hátrébb jelennek meg.
Ha pedig tekintéllyel rendelkezünk, akkor az érdeklődők nagyobb eséllyel lépnek majd be a tölcsérbe, mert tudják, hogy találatuk témába vágó és kapcsolódik hozzánk.
Akármit is nyújtunk, annak nagy értéket kell képviselnie, ha az elsők között szerepel. Ezt legkönnyebben úgy lehet elérni, ha úgynevezett ,,SEO’’ vagy ,,kulcsszó alapú’’ tartalmakat gyártunk, így az internetes keresésekben könnyebben leszünk felismerhetőek és több helyen bukkanunk fel.
Természetesen, függetlenül attól, hogy ki hogyan lépett be a folyamatba, a cél az, hogy minél több szakaszon átjussanak az érdeklődők az értékesítési tölcséren, amely lehetséges ügyfelekből vásárlókká alakítja őket. Onnantól fogva, hogy tudomást szereztek a jelenlétünkről, fel kell keltenünk az érdeklődésüket, amit úgy tudunk elérni, hogy kapcsolatot alakítunk ki és ápolunk a vásárlóval.
Elképzelhető, hogy egy zseniális ajánlattal vonzottad be őket, hogy megszerezd az e-mail címüket és hozzáférést kapj a kapcsolat fenntartására, de a tölcsérben való megtartásuk és tovább segítésük sokkal nagyobb kihívást jelent.
Napjainkban számos ilyen és ehhez hasonló trükk létezik, és nagyon sokan vadásznak a vevők figyelmére, így ők is egyre ügyesebbé válnak a hatások kivédésében. Nem fognak egyszerűen bárkitől bármit megvenni, hacsaknem érzik azt, hogy hatalmas értéket kapnak cserébe.
Ezért a tölcsérnek ezt az értéket kell felépítenie és képviselnie, és különböző eszközökkel be kell építeni. De a legfontosabb, hogy erős köteléket kell teremtenie a lehetséges ügyféllel, amely úgy történik, hogy a kezdetleges időszakban rokonszenves, őszinte benyomást kelt és átláthatóan kommunikál.
2. Érdeklődés
A látogatók érdeklődését egy e-mail sorozaton keresztül vívhatjuk ki.
Ez úgy működik, hogy olyan történeteket kezdünk el nekik mesélni, amelyek kapcsolódnak ahhoz, hogy kik is vagyunk és mi hogyan jutottunk el az életünk mostani pontjára.
Ez az úgynevezett vonzó jellem. A személyes tapasztalatok megosztásával, az érzelmi töltetek hatása segítségével egy vonakodó hőssé válunk az olvasó szemében, akinek az útja szinte véletlenül történt, de mégis úgy érzi, hogy tartozik a világnak és magának azzal, hogy közvetít egy nagyobb értéket.
Ki vagy te?
Kalandor, vezető, vagy közvetítő?
Az, hogy milyen szerepbe helyezed magad, teljesen rád van bízva, de az üzenetnek következetesnek kell maradnia az egész sorozat folyamán és hitelességet, igazságot kell sugároznia. A háttértöténetednek és annak, hogy ezt hogyan mutatod be példázatokon, tipikusan előforduló hibákon és szélsőségeken keresztül, sok köze van ahhoz, hogy mennyire jól tudod megfogni az érdeklődőket, hogy egy tömeg mozduljon meg irányodba.
Nyilvánvalóan ennek megvalósítása nem egyszerű. A történet kidolgozása után el kell döntened, hogy milyen fokozatossággal közvetíted majd a sztorikat.
Például az első egy-két e-mailt érdemes az első feliratkozás napján elküldeni, majd ezt követően naponta egy e-mailt javasolt becélozni.
3. Döntés
A következő fázis a döntés.
Az érdeklődőket nem könnyű rávenni a döntésre.
Mi a legjobb módja annak, hogy rávegyük őket? Azon kívül, hogy történeteket mesélünk nekik, szövegeket, tartalamkat osztunk meg velük és linkeket küldünk nekik, minél több ügyfélértékelésre és ajánlásra van szükség, vagyis olyan pozitív visszajelzésekre, amelyek megerősítik a hitelességet és a minőséget.
Ez az egyik leghatásosabb formája annak, hogy az embereket cselekvésre bírjuk az egyszerű megfigyelés állapotából.
Értelemszerűen, ha a fizetett hirdetési utat választod, akkor javasolt nagyobb közösségi média felületeken megtenni ezt vagy a keresési oldalakon kitüntetett helyet szerezni.
Erre már léteznek különféle megoldások, amelyek egy kevés befektetett pénz fejében népszerűbbé, láthatóbbá tesznek, így a megtekintők érdeklődési szintje fennmarad és tudatukban jobban megmarad a kínálat.
Ha például valaha észrevetted, hogy egy adott honlap elhagyása után mindenhol egy bizonyos témára fókuszáló hirdetéseket kezdett el látni, az nem a véletlen műve.
Különösen akkor, ha valaki már az értékesítési tölcsér folyamatában van, ez egy nagyon hatékony mód arra, hogy minél inkább a cselekvés felé sodródjanak.
Például mutathatunk olyan újracélzott hirdetéseket, amelyekben videós beszámolók vagy más ügyfelek javaslata, véleménye szerepel.
Ha egyszer már bejutottunk a médiába, akkor érdemes megragadni a lehetőséget, hogy ezt kihasználjuk.
Az értékesítő tölcsér utasait ezzel könnyen követhetjük és elérjük, hogy több felületen is találkozhassanak a termékkel vagy szolgáltatással.
Legyen bármilyen módszer, amivel cselekvésre bírjuk őket, mégsem ennyire egyszerű a döntés helyzetében a mi javunkra billenteni a mérleget. Olyan nagyszerű és ellenállhatatlan lehetőségeket kell kínálnunk, amelyek valamilyen módon átjuttatják az érdeklődőket ezen a szakaszon. A következőekben bemutatunk néhány alapelvet, amely mind ezt a célt szolgálja.
Az egyik közülük, a kölcsönösség elve, amely során olyan kezdetleges, szinte visszautasíthatlan ajánlatokat teszünk az e-mailjeinken keresztül, mint egy legelső ingyenes próba.
Ezt a pszichológiában másnéven a láb az ajtórésben technikának is nevezik, hiszen először egy kisebb dologgal férkőzünk közel az érdeklődőhöz, aki később könnyebben mond igent a következő és hasonló ajánlatokra.
Az elkötelezettség és a következetesség elmélete szorosan kapcsolódik ehhez. Ha az ember egyszer elkötelezi magát valami iránt, sokkal valószínűbb, hogy vásárolni is fog később.
Ezért van az, hogy ha már egyszer beleegyeznek valamibe, az azt is jelenti, hogy egyetértenek vele valamilyen szinten. Így később kevésbé valószínű, hogy nemet mondanak egy olyan dologra, amit korábban már maguk is támogattak.
A tetszés elve szerint, ha az emberek kedvelnek téged vagy magukat látják a történeteikben, nagyobb valószínűséggel fognak vásárolni tőled.
Ezért ennyire fontos, hogy jól alakítsuk a történetünket és megfelelően tálaljuk azt, hiszen ez nagy szerepet játszik a döntéseikben.
Továbbá, segíthet az is, ha a társadalmi bizonyítás elvére támaszkodunk, ami a közösségben betöltött népszerűségre utal. Van-e társadalmi bizonyítéka és kereslete egy bizonyos kínálatnak?
Beszélnek-e arról a közösségi médiában, hogy milyen nagyszerűek ezek a típusú termékek vagy szolgáltatások? Például a legtöbbet vitatott témák a területen, a legsikeresebb kapcsolódó könyvek stb. Fontos, hogy ezeket bemutassuk az érdeklődőknek, hogy lássák, van társadalmi nyomatéka annak, amit közvetítünk.
Végezetül, de nem utolsó sorban, érdemes kiemelnünk a szűkösség elvét is. Ha bizonyos korlátokat szabunk ajánlatainknak, például határidőket vagy korlátozott számú elérhetőséget, az cselekvésre csábítja az embereket.
4. Akció
Az értékesítési tölcsér utolsó szakasza az a döntési helyzet, amit a vásárlónak kell meghoznia.
A legtöbb esetben ez a vásárláshoz kapcsolódik. Megveszi-e az adott terméket vagy sem?
Ismételten, az fogja meghatározni a konkrét sikerességet, hogy mennyire jól mozgatjuk az érdeklődőket a szakaszokon át. Ennek megnevezése a konverzió, amely azt mutatja be, hogy a kattintások és az értékesítési tölcsér folyamatába belépett látogatók arányában mennyit vásárolnak ténylegesen.
A leghatásosabb módja ennek a mutatónak a kihasználására, ha kevesebb, de biztos vásárló esetén magasabb áron nyújtasz szolgáltatást vagy adod el a terméked.
A világ legokosabb szakértői is így növelik vállalkozásuk méretét.
Ebbe a szakaszba eljtuni bizony nem egyszerű mutatvány.
Hatalmas mennyiségű munkát és erőbefektetést, továbbá folyamatos figyelemmel követést igényel.
Erre szolgálnak az értékesítési tölcsér szoftverek, amelyek segítenek csökkenteni az ehhez kapcsolódó fejfájást, de így is sok teendőt kell elvégezni, azonban a siker egyik elengedhetetlen eleme hosszútávon.
Hogyan készíts értékesítési tölcsért?
Egy értékesítési tölcsér létrehozásához és működésbe lépéséhez több pont vezet el.
Elsősorban, elemezd a közönséget viselkedését.
Minél többet tudsz a közönségedről, annál hatékonyabbá válik az értékesítési tölcsér.
Nem mindenkinek árusítasz, csak azoknak, akik jól illeszkednek ahhoz, amit árulsz.
Nyerd el a közönséged figyelmét!
Az egyetlen módja, hogy az értékesítési tölcsér működésbe lépjen az az, hogy embereket csalogatsz bele. Ez azt jelenti, hogy tedd a tartalmat a közönség orra elé! Vedd kézbe a természetes módot és ossz meg minél több tartalmat a felületeiden.
Legyen az a tartalom videó, kép vagy szöveg. Ha hajlandó vagy több pénzt befektetni, fizess be néhány hirdetésre.
Építs fel egy honlapot! A hirdetéseidnek vagy más tartalmaidnak szüksége lesz egy összefoglaló felületre. Ideálisan, a kattintásokkal együtt egy olyan főoldalra kerülnek az érdeklődők, ahol visszautasíthatatlan ajánlatokkal találkoznak.
Mivel ezek az emberek még mindig csak az értékesítési tölcsér első szakaszában járnak, ne nyomulj előre az árusítással, inkább csak arra törekedj, hogy megfogd a figyelmüket.
Készíts el egy e-mailes kampányt!
Juttasd el a már megszerzett kapcsolataidhoz a tartalmaidat! Ezt mindig rendszerességgel, de ne túl sokszor tedd! Egy vagy két e-mailnek hetente elegendőnek kell lennie.
Végezetül pedig, maradj kapcsolatban azokkal, akiket már egyszer megfogtál. Ne feledkezz el a már meglévő ügyfeleidről!
Köszönd meg a vásárlásaikat és ajánlj nekik további kuponkódokat vagy vondd be őket a közösségi média területére!
Értékesítési tölcsér példa
Talán a legismertebb értékesítési tölcsér ékköve a Netflix csatorna, amely Magyarországon is működik.
Ez a legfizetettebb feliratkozásokon alapuló videócsatorna, amely lehetővé teszi, hogy tagjai széleskörű díjnyertes filmeket, sorozatokat, dokumentumfilmeket és még sok más tartalmat nézhessenek.
Rendelkeznek egy főoldallal, amely letisztult és egyértelműen elmagyarázza a kockázatmentes próbaidőszakukat.
Kijelentik, hogy nincsen elkötelezettség az ingyenes próbaidőszakra és bármikor felmondhatod. Ez már a csalogatás része.
Természetesen feliratkozhatsz a hírleveleikre is, amelyeken keresztül mindig tájékoztatnak az újdonságokról és az ajánlataikról, de ezen kívül rengeteg hirdetésben is jelen vannak.
Miért működik az értékesítési tölcsér, amely őket mozgatja?
Többszörös fizetési lehetőségeket kínálnak: ajándékkártyákat, bankkártyás fizetést és PayPal utalást is. Minden egyes főbb bankkártya típus elfogadott. Nagy hangsúlyt fektetnek a biztonságra, ami nagy előny, hiszen az emberek nagy része kockázatkerülő.
A Netflix egyszerű.
A fogyasztók érdekeire fókuszál és mindig válaszolnak kérdéseikre tisztán és átláthatóan a lehető legkevesebb szöveggel. Persze egyedivé teszi az is, hogy hatalmas márkanévvel rendelkeznek, hiszen mindenki ismeri.
Egy értékesítési tölcsér megalkotása időbe telik és kemény munkába, de talán ez az egyetlen módja, hogy előrejussunk a piacon.
A kis részletek is számítanak, mint a betűtípus megválasztása a tartalomnál és ha túl hamar erőlteted rá a vásárlást az ügyfeleidre, akkor hamar elmenekülnek.
